Impossible de faire l’impasse sur l’information Placées en vitrine, les affiches sont toutes plus colorées les unes que les autres annonçant la vente, qui se terminera le mardi 8 février. Remises alléchantes et remises se succèdent. Les passants sont souvent séduits. Encore plus quand il fait beau. Les plus malins savent dénicher les bonnes affaires, tandis que les boutiques rivalisent sur le champ de bataille pour le prix.
Chez Pimkie, icône iconique du prêt-à-porter féminin made in 1971, Elisabeth Santonja applique les consignes promotionnelles du bureau central. « Ils ont fixé une remise basée sur les vêtements bien vendus, qui seront jusqu’à -20% et ceux non standards qui augmenteront de -50%. »
Vente spéciale premium, black friday… la vente a-t-elle encore du sens pour les commerçants nivernais ?
De plus, l’un de ses neuf magasins est situé rue des Ardilliers à Nevers et la stratégie est la même. « Les réductions ont été opérées conformément aux statistiques de vente », précise Guillaume Mazerolles.
Malgré ces décisions prises par les équipes, Pimkie, Elisabeth Santonja a toute liberté pour organiser le magasin et donc attirer les clients. « On va mettre en place les produits qui marchent le mieux, comme les grosses catégories [Rédacteurs : les plus chers], c’est vraiment une question d’expert », reconnaît celui qui travaille pour l’entreprise depuis trente-quatre ans.
Des marges « presque nulles »
Et le staff a tout intérêt à voir n’importe quelle tenue qui « fait place à une nouvelle collection ». La stratégie est similaire à Textilot, qui gère les magasins Plus : « Notre premier objectif est d’écouler les stocks et de satisfaire les clients », précise Guillaume Mazerolles, directeur régional.
Vendre des produits en fin de saison est un vrai challenge. Directeur, il faut absolument s’y mettre, pour ne pas se retrouver avec trop d’objets entre les mains. « Protéger le produit prend tellement de place qu’on n’a rien. On ne peut pas prendre le risque de donner encore une fois les mêmes vêtements aux clients, ils ont besoin de quelque chose de nouveau. »
Le plafond des ventes est bas, précise Guillaume Mazerolles. « Les ventes sont une grande partie de la volatilité, mais vous ne gagnez pas d’argent. L’excédent est presque nul. »
Le produit, nous l’avons acheté, il ne faut donc pas le revendre à perte. Nous le faisons s’il y a vraiment un produit que nous ne pouvons pas vendre, mais c’est très rare.
Dans les deux cas, seuls les produits de saison seront mis en vente. Chez Pimkie, aucun remboursement n’est effectué lorsque la vente est imminente. « Nous avons rassemblé la collection que nous avons en réserve », a déclaré le principal. Au lieu de cela, Plus triple sa part dans le processus de vente.
Car Elisabeth Santonja a précisé que la vente sera un moment important. « C’est une saison de soldes très importante. Les ventes privées se passent bien et font fonctionner la carte de fidélité, mais les gens attendent toujours les soldes avec impatience. »
Pour la gérante comme pour ses partenaires, les ventes et les résultats du magasin influent sur leur revenu : les primes. « C’est donc une période difficile », a résumé le directeur adjoint.
De son côté, Plus ne s’appuie pas sur des communications commerciales critiques, mais s’appuie sur son réseau de clients. « Nous avons notre image, nos clients, ils nous connaissent et viennent à la vente. Nous ne menons pas une grande campagne de communication », a précisé Guillaume Mazerolles.
Sophie Lariche, propriétaire de Davis, Bertille et Cassandre, estime que les ventes représentent 13 % du chiffre d’affaires annuel. © Christophe Masson
Non loin de là, la Barsse l’Homme – où Philippe Meunier et Marie-Thérèse Morille sont associés – propose un système simple : -30% sur la collection en cours, et -50% sur les années précédentes. « Je pense que cela suffit. Nous ne sommes pas ici pour vendre, mais pour vendre nos actions », a déclaré le directeur.
Les soldes sont la seule période de l’année où les magasins peuvent vendre leurs marchandises à perte. « Mais moi non. Le produit, on l’a acheté, donc il ne faut pas le revendre à perte. On le fait s’il y a vraiment quelque chose qu’on ne peut pas vendre, mais c’est très rare. »
La concurrence internet
Marque, les ventes seront une grande saison de l’année. « On fait deux ventes par an, et c’est tout, il n’y a pas de ventes spéciales, rien. C’est donc un moment que les clients attendent, et nous aussi : il est temps d’envoyer la première collection et de faire place à la suivante », a ajouté Philippe Meunier. Les ventes représentent environ 20 % des ventes annuelles du magasin, selon le gérant.
Comme Barsse, ses trois marques Neversoise (Davis, Bertille et Cassandre), Sophie Lariche vend « 95% de ses produits, sauf les réguliers qui sont donc remis au goût du jour, ou les marques nous demandent de ne pas vendre ».
Comme des rabais sont offerts, le commerce repose sur ceux qui pratiquent les types de vendeurs. « Internet est notre premier concurrent, donc je compare les prix d’internet. Cette année par exemple, IKKS a envoyé le prix de la marque lors de la vente. Je n’ai même pas cherché à regarder, j’ai fait la queue. »
Les femmes achètent plus émotionnellement. Seuls les hommes continuent d’attendre sincèrement la vente pour se reconnecter
Davis, a décidé de payer une remise de 40% sur toute sa collection. « Si je ne mets pas l’inflation au-dessus d’internet, c’est difficile, donc j’aimerais baisser ma limite et faire plaisir aux clients au lieu de jouer avec une petite remise et se retrouver avec une grosse économie à la fin de la vente. »
Parce que c’est ce que sont les entrepreneurs : vider les stocks. Ne vous retrouvez pas avec trop d’objets sur les mains. « La vente est toujours attendue, mais ce n’est pas le cas. Nous n’avons pas de monde qui attend l’ouverture devant le magasin. Les femmes achètent plus dans l’ambiance. Seuls les hommes continuent d’attendre sérieusement que la vente se referme. »
Une mission : vider le stock
Avec ça, Sophie Lariche tente de s’adapter à de nouvelles cultures. « Sur les réseaux sociaux, je fais des albums et je paye les collections que j’ai en ligne, on assure même la livraison. Il faut s’adapter à la situation actuelle. Tout va bien pour vider les archives.
Face à cette concurrence en ligne, Sophie Lariche tente de maintenir son excès de ventes, mais est tout de même en hausse de -50% à -60% « ou point de prix », conclut-elle.
Dans les trois magasins (Bertille, Cassandre et Davis), Sophie Lariche estime son volume de ventes à 13 %. Dès le mardi 8 février, des comptes seront ouverts pour les commerçants qui retireront leurs affiches pour se consacrer à la nouvelle saison.
Sources :